Du logiciel CRM à l’outil applicatif de gestion commerciale

Le CRM et la gestion commerciale sont deux solutions qui peuvent se distinguer, ou se confondre dans le cas d'un projet ERP par exemple. Ces deux outils autonomes ou complémentaires ont pour objectif d'augmenter votre performance commerciale en optimisant vos données clients. Ainsi votre relation client devient plus performante grâce une meilleure qualification des besoins de vos clients et à un coût de gestion commerciale optimisé.

Gestion commerciale

Le CRM (Customer Relationship Management, ou Gestion de la Relation Client en français).

L’outil CRM recense les données interagissant avec les tiers (du suspect au client) et ses contacts (du simple interlocuteur au VIP). Les différents types d’informations y sont partagés et accessibles à tout moment, mais sont tout de même contrôlées. La nature de ces données sont de l’ordre des échanges internes ou externes, ou encore la caractérisation d’un business potentiel, voire d’une affaire gagnée. La limite d’un CRM se situe dans l’identification des devis potentiellement fournis aux tiers. 

La Gestion commerciale

Cette solution de gestion démarre essentiellement à partir de l’identification d’un devis gagné, caractérisant ainsi une commande client. Son périmètre débute lorsque le tiers concerné est devenu client. Une application de gestion commerciale inclut donc la gestion des stocks, des achats, de la relation client, de la facturation et des livraisons. Cette solution s’avère pertinente pour toutes les entreprises qui interagissent avec des clients et des fournisseurs pour vendre des services ou des produits.  

Quels sont les avantages d’une gestion commerciale ?  

  • Augmentation de la qualité de service : avec la simplification des process internes, une gestion commerciale permet de réduire les délais et le risque d’erreurs est moindre. 
  • Baisse des coûts : les process étant simplifiés et automatisés pour la plupart, vous réduisez notablement vos coûts. La gestion de vos stocks est également optimisée. 
  • Meilleure rentabilité : le suivi tarifaire est plus flexible et peut être plus facilement ajusté. Une gestion commerciale vous permet un meilleur suivi des impayés.   
  • Réduction des tâches administratives : vos devis et bons de commandes, vos factures, votre suivi comptable, toutes ses données sont mutualisées et interconnectées.
  • Meilleure analyse des résultats de l’entreprise : vous disposez d’outils de reporting (tableaux de bord, rapports…) 

Autant d’avantages qui apportent à l’entreprise un réel confort dans sa gestion commerciale, avec une rentabilité perceptible à court et moyen terme. Mais comme tout projet de changement, un tel projet doit être bien accompagné par vos équipes internes, et par la société externe qui intégrera le logiciel dans votre SI. Prévoyez également la possibilité de faire évoluer le logiciel de gestion en fonction de vos projets de croissance ou d’organisation.  

Un projet de gestion commerciale se présente souvent comme une étape intermédiaire entre le CRM que l’entreprise a déjà mis en place et un projet ERP évolutifIl apporte ainsi une vision complète du client, depuis son approche commerciale, jusqu’à la fin du business. Il est ainsi possible d’analyser tous les coûts inhérents à un projet (en fonction des types d’acteurs interagissant avec), et les comparer aux ventes et éventuelles achats imputables.